배경
최근 우리 회사는 주상장착형 배전 변압기에 대한 다수의 주문을 확보했습니다.- 대상 지역의 액세스 요구 사항에 대한 영업 팀의 이해를 강화하기 위해 영업 이사 Alec은 CSA C2.2:06 표준에 대한 이 교육 세션을 제안했습니다. 이는 팀이 고객 구매 논리를 형성하는 방법을 이해하는 데 도움이 됩니다.
1부: 시장의 벤치마크 및 언어로서의 표준
Alec은 최근의 성공 자체가 시장 규칙에 대한 철저한 이해의 중요성을 입증했다고 지적합니다. CSA C2.2:06은 북미 시장에서 사용되는 권위 있는 벤치마크입니다. 판매의 경우 마스터링이란 다음을 의미합니다.
고객의 의사 결정{0}}논리 이해: 고객의 엔지니어는 이 표준을 사용하여 위험과 총 비용을 평가하고 조달 부서는 이를 규정 준수 기준으로 간주합니다. 표준을 이해한다는 것은 공급업체를 평가하기 위한 고객의 보이지 않는 체크리스트를 이해하는 것과 같습니다.
정확한 가치 전달 달성: 기술 규정 준수를 위험 감소, 비용 절감, 운영 보증과 같은 고객을 위한 실질적인 비즈니스 이점으로 정확하게 변환할 수 있습니다.
신뢰 구축: 고객의 엔지니어와 동일한 기술 언어를 사용하여 대화할 수 있어 단순한 가격 협상을 넘어 전문 역량을 바탕으로 신뢰 관계를 구축할 수 있습니다.
2부: 세 가지 가치 기둥
하나: 안전성 및 신뢰성(절연, 단락-회로 내성, 밀봉 등에 대한 요구 사항에 해당)
변압기가 낙뢰 및 단락과 같은 극한 상황에서 그리드 자산과 인력 안전을 최대한 보호할 수 있도록 보장하여 고장 확산을 방지합니다.
2: 에너지 효율성 및 비용-효율성(손실 제한, 온도 상승 등에 해당)
손실 및 온도 상승에 대한 제한을 정의하여 변압기가 수명주기 전반에 걸쳐 제어 가능한 노화로 효율적으로 작동하도록 보장합니다.
3: 규정 준수 및 검증 가능성(공장 테스트, 명판, 문서 요구 사항에 해당)
모든 제품이 객관적으로 검증될 수 있고 모든 정보가 완전하고 추적 가능하다는 것을 보장합니다.
3부: 표준 프레임워크를 영업 활동으로 전환
위의 세 가지 원칙을 기반으로 영업팀은 다음을 수행할 수 있습니다.
초기 단계에서는 - 장기- 장기적인 운영 위험, 총 수명 주기 비용, 프로젝트 승인 확실성 - 세 가지 차원에 대한 대화를 시작하여 전문적인 관점을 보여줍니다.
경쟁사와 비교할 때 "더 나은 품질"이라는 모호한 주장을 넘어 우리 제품이 어떤 특정 요소에 추가 가치를 제공하는지 명확하게 설명하십시오.
기술 부서에 대한 지원 요구 사항을 정확하게 설명합니다. 예: "이 프로젝트를 수주하려면 'Pillar One'의 안전 이점을 강조하는 기술 설명 문서가 필요합니다."
결론
모든 사람은 이 세 가지 기둥 프레임워크를 최근 주문의 실제 경험과 결합하여 내재화하고 적용하도록 권장됩니다. 이는 향후 경쟁에서 제품 판매뿐만 아니라 신뢰할 수 있는 솔루션도 판매하는 데 도움이 될 것입니다. 논의가 필요한 구체적인 사례가 있는 경우 언제든지 Alec과 그의 팀에 문의하세요.